文 | 互联网怪盗团
港股科技公司的财报已经发布完毕，市场的焦点无疑是两家大模型上市公司—— MiniMax 和智谱。从财报当中，我们不难发现，两家公司的收入分布几乎完全相反：
智谱几乎所有的收入均来自国内，而 MiniMax 则有 73% 的收入来自海外；
智谱的绝大部分收入可以定义为 To B，而 MiniMax 则有约三分之二的收入来自 To C（注：AI 原生产品收入不完全是、但绝大部分是 To C）。
智谱的收入有 73.7% 来自本地化大模型部署，这些部署往往是基于行业和企业需求高度定制化的。
据说月之暗面也在策划上市，我们目前尚未看到招股说明书，但是根据媒体报道，它今年第一季度来自海外的收入增长十分强劲。或许我们会看到月之暗面与 MiniMax 类似，大部分收入来自海外？不管怎么说，不会像智谱那样主要依靠国内市场。
我认为这毫无疑问代表了国产独立大模型公司（这个独立，是指独立于互联网大厂之外）的两条可行的发展路线：出海，以及国内垂类 To B。不一定非要二选一，也可以两个都做，不过在现实中总会有所侧重。至于其他业务，包括国内 To C 以及"通用型"的 To B，肯定还是会做，但我不认为独立大模型公司有多少竞争优势。
为什么呢？因为国内 To C 显然是互联网大厂的地盘。在通用 AI 应用方面，字节的豆包、阿里的夸克和千问都十分强大，腾讯的元宝则还没有放弃进入第一集团的希望。在垂类 AI 应用方面，蚂蚁阿福这样的早期成功案例也说明，只要互联网大厂想做，其资源优势和协同效应会十分明显。大厂不仅拥有技术基建优势、流量优势，还乐意提供充足的免费服务，从而使得任何独立大模型厂商都很难从国内 C 端收到很多钱。
看看 DeepSeek 的例子：它到现在还是国内排名前四或前五的 AI 应用，但由于它是开源的，竞争对手乐意对 C 端用户提供"量大管饱"的免费服务，所以 DeepSeek 对国内 C 端用户的收费可能性极低，只能主要聚焦于 B 端。对于其他独立大模型厂商而言，除非能推出水平明显高于大厂、又是闭源的先进大模型，才有可能从国内 C 端赚到较高收入——这个可能性，虽然不是零，但也十分渺茫。
至于国内的"通用 AI To B "业务，更是大厂的兵家必争之地，阿里云、火山云、百度云、腾讯云的生命线所在。独立大模型公司固然可以利用自己的灵活优势，在一些局部战线上取得成果，比如最近的"全民养龙虾"风潮就让很多大模型厂商的 Token 需求剧增。可是不要忘记，在算力价格整体上涨的今天，独立大模型厂商是价格接受者 ( Price Taker ) ，拥有庞大算力基建和云计算部门的大厂才是价格制订者 ( Price Maker ) 。从长期看，在 Token 成本上，独立大模型厂商很难与大厂竞争，就算它们开发出了什么降低推理成本的技术，大厂显然会在自己的下一个版本中实现模仿和迭代。
在历史上，国内互联网行业的多次洗牌，起源都是"位居统治性地位的大厂没有重视、大意了"，包括字节跳动、拼多多乃至快手的崛起都能如此归因。然而，在 AI 大模型领域，不存在这种时间窗口，大厂普遍在第一时间予以高度重视，分歧仅仅在于应该投入多少、怎么投入。在国内 C 端应用上，冒出一个爆红的 DeepSeek 已经是意外中的意外了，其他独立厂商的应用再强，大概也只能满足于第二集团的领先位置，很难与武装到牙齿的大厂应用匹敌。
To B 则是另一个故事：这个市场太复杂了，行业垂类很重要，客户关系也很重要。许多垂类客户对于大厂而言，油水不足，拿下的难度也太大。虽然大厂普遍也想做 MaaS（模型即服务）以及基于 AI 的 SaaS，但是无论由谁来提供这些服务，底层算力大部分都会来自大厂，它们的 IaaS 业务仍能受益。不管从客户角度，还是从大厂自身角度看，一部分 B 端尤其是垂类 B 端业务由独立大模型厂商完成，都是顺理成章的，没有必要寻求改变。
至于出海，就更不用我说了：过去三年，国内最热的创业赛道之一就是 AI 应用出海。海外市场非常大、内部分化非常明显，既有北美和西欧这样的发达市场，也有中国科技公司很熟悉的东南亚、南亚市场，以及近年越来越重要的中东、拉美市场，等等。无论在 C 端还是 B 端，中国 AI 厂商（包括大模型及应用开发商）都具备两个鲜明的比较优势：
首先是应用开发和迭代能力，这一点国内厂商若自称第二，恐怕没人敢自称第一。早在移动互联网时代初期，很多国内厂商出海的根本动力，就是国内实在太卷了，在国内卷不动的人跑到海外，往往却很有竞争力。而且海外市场众多，用户偏好和监管程度不同，总归有能竞争过的地方。
其次是 Token 成本的性价比。最近许多媒体报道称，几家国内大模型厂商在海外尤其是发展中市场卖 Token 赚了很多钱，因为推理成本低、性价比很高，在部分国家很受欢迎。这确实是事实（尽管具体数字难以验证）。那么，背后的原因是什么呢？有人提到电力供应之类"基建"方面的原因——但真实的原因恐怕更复杂。
国内厂商提供的低价 Token，主要是来自激活参数规模较小的模型，它们的上限固然有限，但应付许多发展中国家的需求绰绰有余。这种"性价比竞争"策略是有效的，硅谷一线大厂未必有能力和意愿模仿，就像它们在许多其他应用领域也难以与中国厂商进行"性价比竞争"一样。本地化运营和推广当然也很重要，而中国厂商的本地化能力有目共睹，早在 AI 时代之前就得到过反复证明。
我认为在可见的未来，国产独立大模型公司的发展路线，无非就是在"出海"和"国内垂类 To B "当中做选择，又或者两个都选。我个人当然更喜欢出海生意，因为国内 To B 是一门很苦、对供应商要求极高的生意，当年研究国产软件行业，我就对此深有感触。但是 To B 市场毕竟是存在的，国内各行各业的企业又确实存在 AI 转型的需求，或许真有独立大模型公司能在这个领域获得持续成功？
恒汇证券配资提示：文章来自网络，不代表本站观点。
